核心论点：Hurlston 提出光通信行业正在摆脱传统电信周期性束缚，进入由AI超大规模数据中心驱动的新范式；高端EML/光模块需求井喷，产能提前被预订，同时CPO在远期将提供更大的结构性增量。

一、CEO发言核心总结

1. 产业链范式升级：从电信周期性到AI消费性

Hurlston 明确指出，过去光通信行业之所以被认为是高度周期性的，核心原因是当时的客户是电信运营商（AT&T、Verizon、Deutsche Telekom等），其部署节奏天然伴随资本开支波动的“繁荣-萧条”周期。而当下与未来的客户已转变为 AI超大规模云厂商（hyperscaler） ，驱动力量从电信基建（fiber build-outs）切换为AI训练与推理集群的算力带宽需求。他引用一句市场经典说法——“这次真的不一样”，尽管听起来俗套，但从客户结构、驱动力和使用量而言确实发生了质变。诚邀高净值人士入群，专业解析私募逻辑与收益，百万起投加微信 Q8881961

2. 市场规模上修：1.6T与800G全面引爆，数通市场CAGR达35%

虽然他的发言更多偏叙事和战略高度，但配合J.P. Morgan同期发布的行业数据报告，清晰地勾勒出规模路径：

• 市场规模：数据通信市场（Datacom）预计从2025年的约190亿美元增长至2028年的约470亿美元，对应CAGR接近35%。

• 速率结构：1.6T（预计CAGR ≈ 200%）与800G（CAGR ≈ 26%）为绝对主力，到2028年各将达到约210亿美元；3.2T将作出初步贡献，而400G及以下速率将出现萎缩。

• 驱动逻辑：每颗加速处理器（XPU）的光学attach rate从不足4倍提升至约4.5倍（到2027年），其中NVIDIA GPU架构可高达约6倍。

3. CPO结构性增量大幅超出保守预期：Lumentum一家占2028年整体CPO市场预测值的全部体量

行业早期预测CPO总体潜在市场（TAM）在2028年约为20亿美元，在2030年上升至约110亿美元。Lumentum最新指引已迫使J.P. Morgan将其一家在2028年的CPO收入上调至约20亿美元，超过了分析师对全行业现有模型的预测值，暗示整个行业对CPO的预判大幅偏保守。诚邀高净值人士入群，专业解析私募逻辑与收益，百万起投加微信 Q8881961

二、CEO发言剖析：三个战略落子值得深度关注

（1）客户切换：运营模式从"周期性投标"变为"长期规划产能绑定"

• 电信时代是招标式、资本开支具备明显高峰与低谷；

• AI时代，超大规模厂商必须提前锁定关键光学资源，Hurlston 此前在其它采访中非常明确表达：产能缺口正在扩大，预计两个季度内到2028年底的产能将被预订一空-。这种客户行为的改变，意味着Lumentum经营的能见度与可持续性发生质变。

• 虽然本次会议不是具体量化讨论产能，但整个叙事逻辑都指向“脱周期化”战略。

（2）全技术栈卡位：EML短期放量，CPO中期爆发，OCS提供差异化交换能力

• EML（200G/lane）被J.P. Morgan报告定义为AI网络“黄金标准”，财报已明确出货量将在2026年内累计实现超过50%增长-。该处实际在本次会议讨论周期之外，但在分析师体系里是极强的盈利驱动基础。诚邀高净值人士入群，专业解析私募逻辑与收益，百万起投加微信 Q8881961

• CPO被CEO级别正面对外指引，J.P. Morgan明确判断2028年Lumentum CPO收入约20亿美金，这意味着CPO不是遥远实验室技术，而是未来中期财务结构关键增量-。

• OCS（Optical Circuit Switching）并非本次核心主线，但上一轮瑞银演讲中已证实光交换业务在2026财年有望从约1000万美元增长超过十倍至超1亿美元-，潜在协同效应使Lumentum在超大规模AI集群架构中的位置更复杂。

（3）CPO市场低估的现象级修正：单一公司的指引修正全行业预期

• 对于分析师和投资者来说，这次会议最重要的增量信息不是增量增长，而是修正的幅度。

• 全行业认为CPO TAM在2028年仅为20亿美金，而Lumentum一家指引就达到这一规模，说明行业预期已严重滞后。Hurlston有意或无意地通过CPO的指引传递了一个深层信息：AI向光互联的迁移速度，正在超出早期保守模型的框架，且整个光学供应商的潜力可能未来多次被市场上修。诚邀高净值人士入群，专业解析私募逻辑与收益，百万起投加微信 Q8881961

三、问答环节关键信息提炼（Samik Chatterjee 提问）

以下几个互动重点：

1. 行业周期性转变：Chatterjee 主动提出“投资者传统上将光通信企业视为周期股，你认为什么发生了变化”，CEO给出从电信客户切换到hyperscaler + AI集群的结构性转换思路。

2. 光通信供应链竞争格局：J.P. Morgan认为 Lumentum 和 Coherent 在 AI 光学组件的地位显著优于 Fabrinet，给予 Lumentum “增持（Overweight）”评级，目标价高达 1130美元。

3. 架构分歧对光学需求的影响：Chatterjee 在报告中明确指出 Google TPU + OCS 架构的 attach rate 约1.5倍，而 NVIDIA GPU 架构约6.0倍，两者对光模块需求量级差异悬殊。虽然此数据源于 J.P. Morgan 独立行业报告而非Hurlston在问答环节直接表述，但它完全是本次会议的衍生背景框架，帮助投资者理解 哪种AI部署路线更有利于光学供应商。

4. 传统光模块不会因CPO出现而衰退：CEO的叙事逻辑表明 非CPO市场（可插拔光模块）仍保持20%以上CAGR，2030年突破450亿美元，新老技术路线在中长期依然并存。

四、总结：本次会议释放了什么信号？

根本信号是：市场对光通信，特别是AI驱动的高端光学元件周期和CPO的巨大市场预期，出现了系统性的低估与滞后。 Lumentum 凭借 EML/CPO/OCS 三维技术布局、客户结构切换、以及超指引的CPO收入预估，在三至六个月内成为 AI 光学硬件的核心标杆企业之一。下一次财务季报或下一份行业预测更新中，CPO市场和全数据通信市场的上修共识将成为影响整个供应链投资判断的关键变量。

会议全文

Company Participants

Michael E. Hurlston - 总裁、首席执行官兼董事

Conference Call Participants

Samik Chatterjee - JPMorgan Chase & Co, Research DivisionEmanuel Zareh - 1789 Capital Management, LLC

Presentation

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, 研究部门

大家早上好。欢迎参加我们年度科技大会的首场炉边谈话之一。从硬件和网络覆盖的角度来看，我们与在2025年、2026年期间与投资者讨论最多的公司一起进行首场炉边谈话，这非常合适。Michael，感谢你来到这里。先做一下介绍，Michael Hurlston，Lumentum总裁兼首席执行官。谢谢。Kathy，也感谢你在本次大会上抽出时间。

Quetion-and-Answer Session

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, Research Division

我先从几个问题开始，也许会更宏观一些，从更广泛的行业角度来看。历史上，追溯到我开始覆盖这个行业的时候，投资者一直认为光学公司具有周期性。这个行业发生了哪些变化，才改变了这种看法？是什么让你有信心认为这一次和以往的周期不同？

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

是的，Samik，首先，感谢邀请我们。你和我现在一起待了很多时间，传言都要开始了。你得小心点，好吗？听着，我觉得大家都喜欢“这次不一样”这句话，但这次确实感觉不一样。我们在光通信领域的客户，历史上一直是电信客户，比如 AT&T、Deutsche Telekom、Verizon。光纤建设过去确实非常具有周期性，经历过繁荣和萧条期。我们在2000年前后有过一次大幅上涨。2014年、2015年我们又迎来过一次不错的行情，但那基本上都是由电信运营商推动的。而这一次，是由 hyperscalers 推动的。

昨晚我们有一位同事发了一封邮件，说那些 hyperscalers 自身目前有 2 万亿美元的积压订单。而他们正在推动的支出，显然就是那些已经被充分记录的资本开支，前面来自 JPMorgan 的发言人也提到了这一点。我认为，这是一轮可持续的周期。它不会永远持续下去，我想你我都知道这一点。我们在这个行业待得足够久，已经意识到了这一点，但这次感觉像是一轮持续多年的行情，而且其性质与以往的光学周期非常不同。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co，研究部

你在开始之后做的一件事就是提升利润率。你如何定位公司，以改善与公司历史实现的利润率相比的长期利润率？从利润率角度看，你的目标标杆是什么，也就是你希望最终达到什么水平？

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

是的。我想关注我的人都知道，利润率大概是我最重要的指标。所以在我之前的公司 Synaptics，我们在18个月内把利润率从39%提升到了远高于60%。所以我们在这里不会那样做。把利润率提升上来需要多做一些工作。不过我们觉得，作为一个行业，光学产品并没有因为我们能够提供的价值而得到应有的估值。我们给客户带来的价值，那些组件、那些子系统，才是真正让这些网络运转起来的东西。而我不认为我们一定得到了相应的回报。

所以，我们已经对产品组合做了调整，正如你所知，你一直和公司保持着非常紧密的联系。我们调整了产品结构，剥离了一些低毛利产品线，把更多精力放在高毛利产品线上。我们也在成本方面做了很多工作，尽管我希望还能进一步压降成本，我认为在良率和制造成本两方面都有机会，让利润率再提升不少。最后一点就是价格，对吧？正如你所知，我们已经重新对积压订单进行了定价，这帮助我们把利润率从大约30%出头提升到了现在接近50%。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co，研究部

好的。很棒。所以不是要对它做负面解读，但过去18个月你们盈利的上行幅度很大，股价也因此有很好的反应。不过，我们经常会听到一个问题，尤其是来自那些有一段时间没关注光学领域的投资者：如果我从3年、5年的视角来看，能不能告诉我这种发展态势背后的风险是什么？你们接触到的每一件事似乎都在朝着正确的方向发展，几乎像是你碰到的每样东西都会变成金粉，对吧？那这里面的风险是什么？请帮我们理解一下，当你考虑你们未来3年的内部规划时，你最关注的是什么？你认为最大的风险在哪里？

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

我的意思是，需求显然是存在的。所以如果我们看看从我们的客户以及客户的客户那里看到的信号，在某些情况下，并不存在需求问题，这其实是一个令人羡慕的处境。我们的问题在于执行，对吧？也就是要建立合适的产能，找到合适的平衡，在一定程度上让市场保持供给不足，同时又把我们的供应能力扩大到一个能够持续捕获大量需求的水平，在这个框架内执行，并按时交付产品。而这同样也是公司历史上一直存在的问题，因为当我们谈到电信客户时，公司面对的规模是数千，而现在我们看到的规模是数千万，在某些情况下甚至是数亿。

所以我们还有很多工作要做，才能让我们的业务跟上节奏，满足那条需求曲线。因此，执行是我们首要的问题。显然，从五年的时间跨度来看，Samik，我们担心技术拐点。我们有速率变化。我们正从800 gig走向1.6T。我们还会走向3.2T。我们正在围绕我们的OCS业务布局不同的技术。我是说，我认为那是我们业务中非常非常强的一部分。我们会提前研判，以确保在那方面拥有技术保护。对于co-packaged optics，还是一样，我们在CPO方面处于令人羡慕的位置，我们认为这将成为业务长期、长期的驱动力。但我们始终在观察，从技术拐点的角度看，在哪里我们可以推出产品，以在更多机会中获取更多利润，或者我们必须采取一些防御性举措来保护这项业务。

Samik Chatterjee 摩根大通公司，研究部

所以我也许会继续跟进这一点，然后把这个问题换一种说法，因为我从投资者那里得到的提问也是一样的：他们说 Lumentum 目前在他们拥有的每一项技术上都处于领先地位。请跟我谈谈这样一个风险：在中国有很多这类光学公司开始进入 Lumentum 所在的相同市场，而在两到三年后，这个市场看起来会更具竞争性、更趋于同质化，而且价格竞争会更加激烈。你如何看待这些风险？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

我的意思是，我觉得人们没有意识到的是，我们现在正在做的这些产品并不是新的。它们不是一夜之间出现的。所以如果你看看我们的 OCS，Kathy 对此讲得非常好。它经历了 10 到 15 年的研发周期，对吧？正是 WSS 和经过现场验证的 MEMS 产品，才使它取得了巨大的成功。OCS 一直以来最让人担忧的是可靠性，而我们已经解决了这个问题，但这并不是一夜之间解决的，而是用了 10 到 15 年才解决。

我们的激光业务，你看 CPO，这些高功率激光器，并不是凭空冒出来的。要做到这一步，经历了一个漫长、漫长的开发周期。这些产品是用于海底放大器的，对吧？所以，投放到马里亚纳海沟里的那些同样的产品，也正被用于其中一些共封装光学的机会。我想，简单的答案就是，这背后有一个漫长、漫长的开发周期。我认为，如果别人今天才开始，要赶上我们的核心技术将需要多年时间，而我们对自己的位置相当有信心。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, 研究部门

今年3月回到OFC时，您提出了一个季度营收20亿美元、并在18到24个月内实现40%营业利润率的目标。按照6月季度的指引，您这实际上已经接近完成一半了。能否请您向我们梳理一下增长驱动因素的关键推进顺序，以及投资者从现在开始应当预期的利润率拐点？

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

是的。听着，我的意思是，我们已经谈过这件事了。到目前为止，在我们的数据里，几大增长驱动因素的贡献还非常少。你长期跟踪这个故事，对它的了解和任何人一样多。但我们有4个主要增长驱动因素，会从日历年的第三季度开始逐步叠加，并在日历年的第四季度有更多体现。它们是 OCS，对吧？我们现在已经从 OCS 获得了一些小额贡献。我们已经开始发货。我们在 optical scale out 方面也有一些小额贡献，而我们预计从第四季度开始会看到更显著的贡献。

然后，光学规模化显然还没有真正开始，但我们预计2027年会出现重大的拐点。所以那3个因素其实还没有真正发力。我认为，组合里被低估的部分是我们的收发器业务。我们的收发器业务已经在那儿了。我们确实在相当程度上出货收发器。但我们认为，在未来4到5个季度里，我们有机会把这条收入线翻倍。正因为如此，正如我们昨晚在晚餐时讨论的那样，我们现在已经算是排到最前面了，对吧？从工程角度看，我们过去实际上一直落后。突然之间，我们已经把这个范式中的工程问题弄明白了，也排到了最前面。所以我们预计，未来4到5个季度里，我们的收发器业务还会再次实现显著增长。所以我认为，公司前方有很多好事情在等着。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, 研究部

好的。回到你昨天也收到的那个问题，而且我预计你今天也会多次被问到这个问题。自从 OFC 以来发生了什么变化？自 3 月 OFC 之后，你在客户参与度以及需求驱动因素的扩展方面，看到了哪些最大的拐点？

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

是的。我想说几点，我们在晚餐时也进行了很好的讨论。首先是横向扩展，对吧？我们在电话会议里试着强调了这一点。Kathy 昨晚做了一些工作，因为我们在晚餐时收到了团队的一个问题。现在有不少新的建设项目。Ciena 说有 5 个客户，Cisco 说有 3 个客户，Nokia 说现在在横向扩展机会中已经占据了相当重要的地位。而这其实是我们原本就有所感觉的。我的意思是，你昨晚在晚餐时也差不多探问到了这一点，但我们当时并不知道它会有多大。

我认为，自从 OFC 以来的这两个月里，泵浦激光业务、窄线宽激光业务、WSS 以及这些多业务机会，真的、真的让人感到惊喜。所以我觉得，相比我们在 OFC 上提到的，现在的上行空间又多了一些。我认为第二个让人感到惊喜的是我们的收发器业务，对吧？我们确实感到很意外，因为这一次我们是第一次看到率先把 1.6T 推向市场意味着什么，这给我们的工厂生产收发器带来了很大压力，但由于我们现在所处的位置，我们看到的上行空间要大得多。

第三件事就是我们大客户对共封装光学的需求。我们在洛杉矶的 OFC 上谈过这件事，也说过，情况看起来确实在好转，但我认为已经出现了一个跃升，既包括规模扩展方面的提升，更重要的是，在规模扩展以及机架间互连和跨集群互连方面的提升，我认为这些真正会推动我们在 2027、2028 和 2029 年的业绩。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, 研究部门

好的，明白了。那我们来稍微深入谈谈规模扩张。你提到过规模扩张的机会，即使相较于你们在 OFC 上结束时的情况也表现得更好。作为整个行业，在制造方面，甚至在供应链扩张方面，你们需要做些什么来满足这种需求？而客户群的进一步扩大，在多大程度上取决于行业能否提供所需的充足产量？

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

是的。我认为这就是我们和 Coherent 的协同投资中肯定会遇到的问题。我们无法提供足够的产能。我的意思是，我们连 NVIDIA 的需求都满足不了，对吧，更不用说其他那些似乎也在朝这个方向发展的客户了。你很明显可以看到 Amazon 在谈论 NPO、CPO。你也能看到 Meta 在谈论这件事。你还能看到其他芯片公司在大规模地谈论这件事。它确实是一种不可避免的现象，对吧？这只是一个何时发生的问题，而不是会不会发生的问题。

这些公司似乎都在指向 2027 年、2028 年初这个时间点，届时他们投资组合中至少有一部分将转向光互连。所以我们不可能把规模扩展到足以满足这种需求。我的意思是，我们正在现有工厂里尽我们所能。很明显，我们又买了一座磷化铟工厂，这是我们的第五座磷化铟工厂，试图满足这部分需求。但即使第五座工厂投产，我们也无法满足需求。所以 Coherent 显然必须发挥作用。我认为，我们可能还需要其他公司最终进入这个市场。挑战在于，回到你的第一个问题，认证这些高功率激光器真的需要很长时间。所以我认为，这个市场在相当长一段时间内都会属于我们，这也会从制造角度给我们带来很大压力。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, 研究部门

好的。继续说——关于激光产能，尤其是 EMLs，我认为你已经指出供需失衡已经扩大到超过 30%，甚至可能更高。我的意思是，这是在你们的产量自 2023 财年起增长 8 倍的背景下。你们还计划在接下来的几个月里再实现 50% 的单位增长。这个失衡到什么时候会在某种程度上自我修正？哪些因素可能会促使这种失衡自我修正？还是说你们预计这种失衡还会继续扩大、进一步加剧？我可能还有一个追问，但先从这里开始。

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

是的。我认为在某个时候，这种情况总会修正。但我觉得我们会——这很有意思，你我也谈过这个问题，在800G阶段，作为光学领域当前主流节点，EML是主导技术。在1.6T阶段，我们确实认为硅光子学将会以更重要的方式进入市场。到目前为止还没有。我们看到的大多数收发器仍然是基于EML的，但我们预计硅光子学将会以更有意义的方式进入市场。这并不意味着我们的EML数量会下降。这意味着，即便如此，我们仍然预计EML的数量会继续上升。

然后有意思的问题在于，在 3.2T 这个速率下，我们的聪明人会说硅光子学已经不再适用了，硅光子学的噪声特性使得它们无法承载 3.2T 信号。因此，在那个节点上，我们又会回到基于 EML 的收发器，这再次会给我们带来压力，因为在每个节点上，需求数字似乎都会大幅上升。所以我也不知道。我的意思是，Samik，看来供需失衡似乎没有尽头。没有什么会永远持续下去。我是说，最终会出现某种创造性的解决方案，我认为它会解决磷化铟短缺的问题，但我们目前还没有看到。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co，研究部门

好的。在这方面，请帮我们考虑一下，当你们投资产能时，内部会权衡哪些因素，尤其是相对于 indium phosphide，因为与 EMLs 相比，会出现诸如 silicon photonics 或 VCSELs 这样的替代技术，而这些技术最终会影响对 EMLs 的需求。不过正如你所说，EMLs 在可预见的未来大概仍会持续增长，但你们做出的产能决策考虑的是更长期的因素。你们是如何做这些决策的？你们在权衡哪些因素？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

是的。我的意思是，这个你也很清楚。不过给你一个视角来说，关于我们最新的 fab，我们是在今年早些时候买下的。我们预计要两年后才会有产出。所以，要投入这部分产能是一个很长的周期。我们有相当复杂的模型来预测我们的产能输出，会看我们认为竞争对手相对于产能会怎么做，也会参考你们关于 Coherent、中国以及其他任何可能在增加产能的对象的各种新闻报道。我们还会看需求，对吧，需求信号。我们——在做这些产能决策时，如果把所有这些都纳入考虑，我们一直被问到，而且我想你在 OFC 上也问过这个问题，嘿，下一个 fab 什么时候来，对吧？

而且我认为我们现在确实已经到了一个必须开始考虑这一点的阶段，对吧，因为需求信号非常强。我认为投资者群体低估的一点是，从铜缆转向机架内光互连，这个转变到底意味着什么，对吧？这将给 indium phosphide 供应链带来巨大的压力，对吧？我们说的是，还是以光互连横向扩展为例，我们已经说过，好吧，先考虑 X，这已经很大了。相较于仅仅是横向扩展机会，我们其实会一直在追赶。然后如果再把纵向扩展也算进去，所需量还要再多 10 倍以上。再说一次，我们根本不可能生产出那么多产量。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co，研究部门

是的。在这方面，您最近概述过，您确实希望把一部分产能转向 6 英寸，这对我们来说，与您大约 6 个月前的立场相比有些变化。是什么推动了这一改变？我们应该如何看待向 6 英寸转换的时间表？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

是的。我的意思是，听着，我们仍然认为 6 英寸是一个有风险的提议。正如你所知，我们一直在我们的 fab 里运行 6 英寸晶圆，以寻找增加产能的途径。我们正在尽一切努力优化良率、降低成本。6 英寸当然有好处，对吧？从单位产出数量来看，它是 Pi r squared。不过，它并不像 CMOS 晶圆那样容易。你在 6 英寸上遇到的边缘效应非常明显。这也是为什么我们看到其他人在提升 6 英寸产能时会如此艰难。事情就是没那么简单。

对于我们来说，Greensboro 这座位于 North Carolina 的新 fab 已经是一个 6-inch fab。所以我们的意图是继续保持它为 6-inch，当然是想尽量避免我们在 Japan 的 fabs 从 4 转 6 时会遇到的那些中断、不可预测的产出以及类似问题，继续让那边保持 4-inch，然后把 Greensboro 转成 6-inch——它一开始就是从 6-inch 起步的。我们认为我们能把它做好。但如果做不好，我们也总有退路。我们所有的 6-inch tools 都兼容 4-inch。所以必要的话我们可以往回退。我们会试一试，看看结果如何，对吧？我们觉得自己有个思路，但我得承认，这比我们原本预期的要困难得多。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, Research Division

好的。关于磷化铟产能，继续这个话题，你能否让我们了解一下，目前实际上有多少产能已经承诺给 NVIDIA，以及相对于你的磷化铟产能，你还保留了多少灵活性来服务其他客户？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

我是说，听着，他们很聪明，对吧？他们行动很快。我想，他们比任何人都先看到了这个趋势。他们进来后，锁定了我们相当大一部分供应。他们锁定了相当大一部分 Coherent 的供应。虽然他们并不是——他们行动得非常非常激进。我的意思是，我们正在尽我们所能，为更多客户腾出一些空间。对我们来说，好的地方在于，这让争取剩余产能的竞争有点像淘金热。不过，其中非常非常大的一部分现在已经被这份长期协议预定了，如果 NVIDIA 愿意，他们还有权选择拿走更多。所以，我们现在的工作就是尽快争取更多客户。我们正在推进这件事。我们希望 fab 里有更多元化的客户，但如果 NVIDIA 持续强力推进，你也可能会看到一种情况：最后所有产能都被他们拿走。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, 研究部

好的。虽然说到其他客户也感兴趣，你们是否看到了签署类似于与 NVIDIA 签订的那种交易的机会，比如涉及投资、预付款以及某种 take-or-pay 结构？你们与其他客户的讨论是否也在朝着类似的结构发展？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

是的，非常需要。我的意思是，我觉得我们还需要更多投资吗？可能不需要。我们情况还可以。我认为资产负债表状况相当不错。所以我不需要再从别人那里拿另外20亿美元。不过，预付款确实是讨论的一部分。某种能让我们获得前期优势的定价安排，也确实是讨论的一部分。而且这些讨论非常活跃。我的意思是，我们正在非常努力地推动，在 NVIDIA 行使期权、拿走更多产能之前，把这类交易敲定。所以我们的任务就是尽可能快地把交易锁定，而且大概最好在下个季度之前完成。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, 研究部

好的。我们也许可以把关于磷化铟的讨论提升到更高层面一点，不要只停留在衬底上。关于 ELS，你提到了 ELS 封装方面的机会。你们目前与客户的接洽进展到什么程度了？以及——我们应该如何再次理解这一方向上订单出现的时间节奏？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

是的。听着，我们非常有信心能够在 ELS 上拿到我们部分核心客户的订单量。所以，目前我们正在向其他 ODM 出货我们的高功率激光器，对吧？这其中有一些利润叠加之类的原则。如果我们能够自己交付 ELS，很明显，这会给 NVIDIA 带来一些成本优势。我们认为这对我们来说是个很好的机会。不过，我们目前还没有拿下这笔业务。再说一次，我认为这只是时间问题，不是能不能的问题。我认为我们会拿到这部分业务中的很大一块，因为他们希望有一家完全垂直整合的供应商，出于成本原因、上市时间原因，这更多只是把经济性问题理顺而已。

Samik Chatterjee 摩根大通公司，研究部门

明白了。好吧。让我再问你一个，但先提醒一下现场观众。如果你有问题，请举手，我们会把麦克风递给你。在等待期间，关于云收发器，你提到了强劲的需求信号。投资者应如何看待这项业务长期的结构性利润率上限？要实现这些利润率，需要多大的规模以及怎样的垂直整合？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

是的。听着，我认为 cloud transceivers 有——我们花了很多时间，你我也花了很多时间讨论这个问题。它确实是毛利率的逆风，对吧？这一点毫无疑问。我们在工程方面做得不错，但在利润率方面也在挣扎。我们在制造和利润率方面做得并不算好。所以我们现在所剩下的是一门远低于行业标准的业务。我们的猜测是，这很难拆分开，但我们估计 Coherent 的毛利率在 30% 多中段。他们在中国的 Eopto 和 InnoLight 方面做得相当不错，大概在 40% 多中段，他们的大部分业务都集中在这些细分领域，你也能从他们的披露中看出来。

中国在折旧方面有些特殊情况。折旧规则和美国规则略有不同。所以如果按可比口径来算，最终也许是40出头。我们的业务还远没到那个水平，对吧？所以我们在收发器业务的利润率方面还有很多工作要做。我们的任务是在收发器业务增长相当可观的情况下，持续提升利润率。正如我所说，我们预计它在未来4到5个季度会翻倍。所以我们还有很多工作要做。我们已经迈出了第一步，正如你我讨论过的那样，就是现在我们正在整合自有激光器。我们自产激光器的一部分现在已经用于我们的收发器。一些光子学IC，也就是我们的PICs，正在进入我们的收发器，这有助于利润率。最终我们希望能接近Coherent，对吧，但我们目前还明显落后于他们。所以，这个业务的利润率肯定还有提升空间。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co，研究部

有任何问题吗？

Unknown Analyst

超大规模云服务商是否在某种程度上尝试发展内部光学能力？如果是，你们如何从风险角度看待这一点？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

我们——很显然，超大规模云厂商在光电子方面的工程能力各不相同。NVIDIA 可能是最好的。他们可以拿着我们以及其他厂商提供的一袋零部件，把它组装起来，做出一个设计蓝图，比如针对光收发器的蓝图，然后把它交给 Fabrinet 或其他公司去完成制造。Google 在光学方面有很强的工程师。

但我没看到有人，比如说，进入激光领域。我也没看到有人，比如说，进入激光驱动器、TIA 之类的东西。他们当然能够理解这个生态系统。他们当然可以把各个组件组合起来，做出一个最终解决方案。这也是我们主要想继续留在组件层面的原因。我认为，如果我们开始向系统层面上移，也许是在 OCS 之外，我觉得那时候 hyperscalers 就会和我们正面竞争。但只要我们继续留在业务的组件端，我认为我们处境相当不错。好问题。

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co, 研究部门

好的。那我可能就继续往下讲了。如果期间你们有任何问题，也请随时举手提问。OCS——你提到有多个新的 OCS 应用正在出现，包括新的端口数量、客户现在想要的新配置。也许你可以谈谈你们目前看到的更广泛的应用需求，也就是客户希望服务的场景，但这对你们的研发支出意味着什么，以支持这些新的应用或用例？

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

是的。我的意思是，这对我们来说真的非常令人难以置信，对吧？我们看到，仅在——也许自 OFC 以来，我们 OCS 产品的机会数量就显著增加了。这并不意味着我们拿到了设计中标，也不意味着有什么新的收入可以谈，但围绕 OCS 的客户接洽数量确实大幅上升。正如你正确指出的那样，这意味着端口数量高于 300。

那是更少的端口数量。还有一批新的使用场景。我想你和我已经讨论过了。其中最有趣的一个，是能够进入机架并将流量绕开可能出现故障的 GPU。我们对此非常、非常兴奋。显然，我们现在也在调整我们的工程能力来满足这一需求。就我们目前的情况而言，我会说这仍然是一个重大挑战，只是为了找到合适的 SKU 组合来应对这一点。

总体来说，这一直是我长期以来的一个理念，我们希望把工程师投入到高价值的机会中。我认为，我们很有创造性地做了一些调整，把资源从像工业激光这样的投资中转移出来，对吧？我们已经经营工业激光业务相当长一段时间了，并将大量工程师转向了更合理的机会。所以你我谈到的我们在横向扩展方面的规模，以及尝试服务这一机会，主要都是由之前从事工业激光工作的人员来完成的。

OCS 一直是我们投资组合中一个不同的部分，我们已经减少了其中一些投资，并把工程师调过去支持 OCS。所以如果你看我们的 OpEx，实际上在过去一年里，面对所有这些增长，我们把它控制得相当不错。我们在晚餐时谈过这个。我认为有一个地方我们可能会增长，但这不会体现在 OpEx 上，而是会体现在毛利率压力上，那就是往 fab 里再增加一些人手，对吧？为了满足所有这些需求，fab 里必须有更多工人，这会对毛利率形成逆风。不过我们认为，还是可以通过价格、产品组合以及其他一些因素来应对，并且能够很好地抵消这一影响。

Emanuel Zareh1789 Capital Management, LLC

1789 Capital 的 Emanuel Zareh。想快速问一下。您如何看待嵌入式光学方案与您的收发器架构相比？您是否看到超大规模云服务商同时在评估这两种方案？还是其中一种正在胜出？

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

是的。我的意思是，谈到嵌入式光学，我想你说的是NPO或CPO。我会这样来理解这个问题。NPO和CPO首先会给收发器带来压力，对吧，因为随着光学规模扩展的发生，最终这会对收发器形成一定程度的蚕食。当然，这对我们来说是一个巨大的行业趋势，而且非常有利，因为我们的收发器市场份额相对有限。而且我们的收发器业务高度依赖于那一家客户，而这家客户对采用NPO或CPO并没有兴趣，因为他们使用的是OCS，对吧？所以这在某种程度上削弱了对NPO和CPO的需求。

光学扩展，这是目前更大的光学大趋势，它现在正给铜缆带来压力，因为现在替代的不再是收发器，而是重定时铜缆或普通铜连接。所以这对光学行业来说完全都是利好。对我们来说，昨晚吃晚饭时我们也谈到了这一点。即使面对这种压力，我们仍会看到光收发器的数量继续增长，也许增速没那么快，但到2030年之前仍会增长。不过可以肯定的是，在 scale-out 方面的竞争，这个 scale-out 机会确实正在取代收发器。

Samik Chatterjee 摩根大通公司，研究部

让我们来看最后一个问题。

Unknown Analyst

两个部分。一个是，你认为在未来三年里，行业供给会增加多少？你这边的限制因素在哪里？你们是否发现制造方面会有任何供给约束？这个问题是否已经在可预见的范围内了？还是说你们这边没问题，只是产能问题？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

我没有——很抱歉，现场音效不太好。所以我没有——我就猜一下，你有吗？

Samik ChatterjeeJPMorgan Chase & Co，研究部

我也没有理解第一个问题。

Michael E. Hurlston总裁、首席执行官兼董事

我想我明白第一个问题了。第一部分是我们认为产能会增加多少。

Unknown Analyst

你那边有没有遇到任何库存问题？在供应方面，是否存在某些供应商没法提供你所需产品的库存问题？

Michael E. Hurlston 总裁、首席执行官兼董事

是的。我的意思是，我们的模型显示，磷化铟的全球产能将增长大约 2 到 4 倍。当然，这取决于你指的是哪个地区。所以，相比现在，会有显著增长。很明显，这一点完全不会让我们担心。我们认为这是必要的，而且即使你开始增加所有这些产能，供需之间仍然会存在失衡。

这——我们眼下的挑战很有意思。第一，大家一直在谈论很多衬底，对吧？我们认为这方面基本上已经得到控制了，但任何 indium phosphide 晶圆都要从衬底开始，而衬底短缺确实是有充分记录的。我们认为，通过签订长期协议，我们已经解决了这个问题。但每天数据都在增加，这无疑会给我们带来更大压力，促使我们去寻找衬底的替代来源。

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